Vol.1｜転機と決断：「家業は継ぐ気はなかった」そこにあった葛藤と決断の本音。

「Customers Voice」は、BORDERにご縁をいただいた大切なお客様に、経営に携わる背景や想い、そしてこれからの展望について、ざっくばらんにお話を伺う対談コンテンツです。
私たちにご相談くださる企業の規模や歴史は実にさまざまですが、向き合う課題の本質には、どこか共通するものがあります。

その内容は多岐にわたり、マーケティングや販促はもちろん、組織づくり、採用、人事、財務といった経営全体に関わるテーマが日々寄せられています。
このコンテンツは、そうした経営者のリアルな声を通じて、同じように悩み、挑戦を続ける方々の力になれたら——。そんな想いから生まれました。

撮って出し。ほぼノーカット。
ひとつの正解だけを追いかけるのではなく、さまざまな視点から語られる本音や葛藤を、そのままお届けしていきます。

構えず、気軽に。そして、ときにじっくりと。
あなたにとって何かのヒントや勇気になる対話であれば、これ以上ない喜びです。

プロフィール

横浜の地で創業66年。生豆の選定から焙煎、製造、販売まで一貫して手がける、国内屈指のコーヒーロースター　三本珈琲株式会社。
地元・横浜の老舗喫茶店はもちろん、全国に展開する飲食チェーン、さらに国内外の一流ホテルまで、同社の顧客は多岐にわたります。
中でもホテルとの関係性は特別です。
「あのホテルの朝に出会える、あの味」——。
そんな唯一無二の価値を実現するために、豆の選定から焙煎の深さ、配合比率に至るまで細部にこだわり、そのホテルだけの“顔となる味と香り”を設計しています。
一方で、伝統に甘んじることなく、味覚センサーによる味の数値化や独自の焙煎理論の開発にも挑戦。
クラフトマンシップと最先端技術を融合させ、顧客一人ひとりの細やかなニーズに応え続けています。
そんな同社の新たな進化を推し進めているのが、常務取締役・山本将人氏。
代々受け継がれる“職人の技”と“ものづくりの矜持”を引き継ぎつつ、変革の先頭に立つリーダーとして奮闘を続けています。
私たちBORDERもご一緒する中で、その決断力、バイタリティ、推進力に刺激を受ける毎日です。
本インタビューでは、山本氏が経営の現場で直面した課題や葛藤、そしてメーカーとしての在り方をどう捉え、どのように実行しているのか、その核心に迫ります。

家業は継ぐ気はなく。リクルートへ就職。人事の道へ

【西山】まず、簡単に今までのご経歴と経営に携わるまでの経緯などを頂けるとありがたいです。

【山本様】はい。そもそも大前提なんですが、家業を継ぐという気持ちは元々私はなくて。
自分の家族や周囲の人間関係の中で、何かしらその人に元気になってもらいたいとか、悩みを聞いて次に進むにはどうしたらいいかみたいな話をずっとしてるうちに人事に興味を持つようになって、かつ部活で部長やってたみたいなこともあり。
なんかそういうことを勉強したいなと大学で人事を勉強しようと思い、4年間人事を勉強して、その先はキャリアカウンセラーとかキャリアアドバイザーとかを元々は想定していました。

【西山】それで、人事の仕事へ？

【山本様】そうですね。ただ人事に興味持って人事勉強して将来カウンセラー、キャリアカウンセラーとかそういうことの制度だったりとか、むしろ作る側の。もしくはアドバイスする側の民間の企業でやりたいなという思いがあって。
だから人事系の営業だったら、まず一番有名なところがリクルートだったっていう発想でリクルートに入ったという。で、HR部門、ヒューマンリソース部門に入りたいと思ってそこにという感じですね。

【西山】リクルートさんに最初に入られて、その後はリクルートの中でも何の部門を？

【山本様】一応、営業部門で普通に営業やってたんですけど、途中で転勤して静岡のシャッター街へ。

【西山】静岡のシャッター街…。

【山本様】はい。静岡に行って、東部を担当して。東部ってシャッター街なんですよ。清水とか沼津。
人もどんどん出ちゃって人口減ってるという場所なんで。そういった厳しいところで既存の採用とかを手伝うという。あれはすごく面白かった。その仕事をやりながら気持ちとしては、将来的にキャリアカウンセラーとかを学ぶためにもユニリーバさんに行きたいなと当時は思ってて。

【西山】え？ユニリーバですか？

【山本様】そうなんですよ。それでユニリーバに1回入って、その後起業ができたらいいなぐらいの感覚でいたんです。当時は。

【西山】それは知らなかった。そうなんですね、ユニリーバ。

【山本様】ユニリーバの人事総務部長とか取締役の方がうちのゼミ出身の方で。
それもあって、色々話を聞いてるとやってることがすごく面白かったんで。いやこれはすごいなと。一回経験してみたいと思ってましたね。

【西山】そのあと結局、ユニリーバは？

【山本様】行こうと思ってましたが行かなかったです。というか行けなかったです。
そのあとここ（三本珈琲）に入社することになったので。

父親からの突然の入社オファー。リクルートから家業へ

【西山】で、その後三本さんに入社されるっていうのはどういう流れで？

【山本様】単純に社長（現社長の山本聡 氏）から、会社入らないかと。
その話を受けて、将来会社をどうしていくつもりなのかを聞かせてもらいました。
その中で、もちろん事業に対してもそうだし、コーヒーの事業を何とかしていきたいんだっていう強い想いが父親の中にあったのを感じて。であれば自分の役割が果たせるかなというか、発揮できるかなというか。
自分が行く意味があるかなと思ったんですね。

【西山】お父さまのコーヒー事業に対する強い想いがあったんですね。

【山本様】ありました。

【西山】でも山本さんからすると、前も呑んでた時にも聞きましたけど元々は継ぐつもりも？

【山本様】なかったですね。

【西山】そう全くなかったっていう話だったと思うんですけど。
じゃあ話が出て、ちょっと考えなきゃなっていう感じになったんですか。

【山本様】今まで一切求められたことがなかったんで（笑）　会社を継いでほしいとか入ってほしいとか。

【西山】今までは。

【山本様】一度も言われたことないです。

【西山】ひと言もないですか。

【山本様】一度もないです。

【西山】幼少期も。

【山本様】一回もないです。

【西山】じゃあ山本さんとしてはそんな方向になるとも思ってもなかったって感じですか。

【山本様】なる可能性はあるかもしれないなとは思ってましたけど、言われてない分、別に求められてないから、｢自分で生きてけ｣とか言われてた感じでしたしね。
もし、そういうふうになっても問題ないようにはなっていようっていう感覚はありました。だからNPOとかに踏み切んなかったのはそれが理由です、正直。
やりたいことはどっちかというとそっち側なんですけど、そっちに振り切んなかったのはそういう可能性があるかなと思ってた部分がありますね。

【西山】山本さん、NPOに興味も持たれてたんですね。これは意外です。

【山本様】全然ありだと思ってました。
やるんだったらキャリアカウンセラーとして、企業がキャリアカウンセラーちゃんと入れるためにどうしたらいいかをちゃんと推進できるっていうのは全然面白いなと思ってて。

【西山】なるほど。山本さんとお付き合いして思うのが右と左両方持ってるなという印象なんですよね。
山本さんって、最初の印象は結構ゴリッゴリな方っていう印象なんです。どんどん推進、実行しろっていう印象なんですけど、一方で哲学とか思想とかを非常に大事にしている感覚もあって。
今の話でなんかなるほどっていう感じですね。それは元々？

【山本様】そんなにバランスよくあるっていう認識は、自分の自覚は全くなくて。
ただ、例えば人事の仕事って結構人の幸せがどこに定義するかとかそういう話、結構あって。そういう感覚ですかね。
いわゆる法律とかが罰するためっていうよりは、ありたい姿を描くためのものだったりとかそういう感覚。どっちかっていうと。

【西山】面白いですね。で、話戻すとリクルートって今とはまったくの異業種じゃないですか、結局。

【山本様】そうですね。異業種ですね。

【西山】その後、結局三本さんに入社されると決められたと思うんですけど、事前の違和感とか抵抗感、不安みたいのはなかったですか。

【山本様】ないですね、全く。

【西山】それすごいですよね。

【山本様】いやいや。ばかなんです、僕は（笑）

【西山】いやいや（笑）

【山本様】入ったら絶対自分が一番優秀だと思ってたんで（笑）結果も一番自分が出せると思ってました。

【西山】その自信ってどこから出てくるんですか。

【山本様】結果が出るまでやる粘り強さじゃないですかね、やっぱり。

【西山】コミットですか。

【山本様】そうコミットするだけ。結局人の能力って大してそんな変わらないじゃないですか。
専門知識ある方々はちょっと別の話で、それは知識がないとできないから。知識とかっていうことを除いた時には絶対諦めないでやり続ける胆力みたいなのさえあれば絶対。

【西山】すごいな。なんか。じゃあ全く不安はなかったってことですか。

【山本様】全くなかったですね。

【西山】すごい。じゃあ、入社する前に想定されてた課題感というか、こんなんじゃないかなみたいなところと、実際入って経営に携わられてみての差分みたいな部分はどうでしょう？

【山本様】どう伝わるか分からないですけど、正直に言うと入る前はもっとひどいと思ってました。言ったらあれですけど。スキルっていうレベルもそうだし、人間の器だったり地頭だったり能力っていう全体的な観点を含めて非常に僕は低いのではないかなと思ってたので、この会社全体が。
でも入ってみたら思ったよりも遥かにちゃんとしてたという。

【西山】いい意味で裏切られた。

【山本様】本当にいい意味で。
で、すごく光るものがある方がちゃんといる。ただ滞ってた理由もあるし、いわゆる世間一般でいう、すごく優秀、仕事ができる、すごいねっていうレベルに達する可能性がある人はいるけど、全然そこがうまく発揮できてない状態だったかなと思います。

【西山】すぐそこがぱっとわかるのも、人事の仕事されてたとこもあるんじゃないですかね。人財とかも。
やっぱりすぐ分かるもんなんですか、会って話したりとか一緒に仕事してたらいいな、悪いなっていう。

【山本様】それは僕の尺度でしかないんで正しいかどうかは別ですけど、僕の尺度では早くに決まっちゃう感じですね。

【西山】じゃあご入社される前に想定されてたよりは結構いいなっていう人材の方もいて、これは結構勝てるというか。

【山本様】やりようが全然あるなという。

【西山】なるほど。

大きな市場であるコーヒー市場で生き残るには

【西山】入社までの経緯ありがとうございました。ここまでを導入として、実務面でさらにお伺いする前に、まずマーケットの話を聞きたいんですが。
コーヒーという、全体だと2.9兆円くらいあるかなり大きいマーケットだと思うんですが、その上で自社より数倍大きい大手さんや、小〜中規模で展開する独自のロースターなど、さまざまな企業さんが市場に入り混じっている中で、自社の経営戦略の舵取りのイメージをまずお伺いしたいなと。

【山本様】うちは業界でいうと1位、2位とかではなくて、やっぱり中堅なんですよね。
その立ち位置の中でうちの強みっていうところは、やっぱりコーヒーの味です。
そして、その味を支える製造工程をしっかり吟味していて、納得する味を提供できる根拠をしっかり持っています。
やはり、他社がさまざまな理由で、美味しさを汲みきれない理由が存在する中で、うちはそれができる理由を持っているっていう自信。ここが勝ちどころだと思っています。
且つ、やっぱりコーヒーは嗜好品なので、お客さんごとに味を変えるっていうことのカスタマイズ感というか、そういう ”小ロット多品種” っていう。普通のセオリーとは逆ですよね。
普通は ”大ロット小品種” にしないと効率は悪いですけど、逆に小ロット多品種で勝っていくっていう道筋でやっていきたいなと。
さらにいうとコーヒーの嗜好性をちゃんと維持しながら、本当においしいコーヒーを広めるっていう立ち位置を、このポジショニングのマーケット的にできるのはうちしかないと思っていて。
これはある程度規模感がないとできないですし、だからそこはうちの役割というか、マーケット全体でいうとそういう立ち位置にいる必要があるなとも考えています。

【西山】確かに。それはもう一貫しておっしゃってますよね。
自分もそうだったんですが、大手以外にもいろんなプレーヤーが参入してる中で、豆の種類だったりとか、品種の混ぜ方なども含めて、やっぱり正しい情報を知らない消費者が意図と異なる商品を購入してしまうという状況はよくないと。その中で正しいもの、美味しいものを伝えたいっていうのは軸としてあるということですよね。

【山本様】その通りですね。

【西山】今のポジショニングを作って行かれる過程で、最初って結構大変だったんですか。

【山本様】そうですね当時は。ただ会社が変わってきたっていう台風の目に、自分で言うのもなんですけど、入社してからずっとなってて。会社が変わってる理由の源泉は全部私にあったと思うんですけど、ただその種を増やしてって、それぞれが変わってってくれてることも事実なので。
あとは、私以外にもう一人だけ当初から会社を変えてる人がいるんですよ、実は。

【西山】え？

【山本様】はい。根本から。
それ山口っていう研究本部の本部長やってる、取締役にこの前なった人間なんですけど、その人間は私とか関係なく会社を変えていってる人間です。山口が ”おいしいコーヒーを出す” っていう道筋を作った人間ですね。

【西山】山口さんっていうのは元々いらっしゃる方なんですか。

【山本様】新卒です。

【西山】新卒ですか。

【山本様】新卒ですけど医学部出てきて博士課程まで取って、しかも飛び級で博士課程取ってるっていう。

【西山】天才じゃないですか（笑）

【山本様】天才です。

【西山】その方は山本さんが入社される前から、一貫してそういう思いを持ってらっしゃったっていう。

【山本様】そうですね。だからうちの創業者が｢こいつはすごい｣って言って｢おまえのためにペンタゴンみたいなすごい研究所造るから、おまえ入れ｣と（笑）

【西山】おじいさまですか。

【山本様】そうそう。入ってみたらうそだったっていう。作るって言って｢入れ｣って。そしたらうそだった（笑）

【西山】うそだったって、どういう…（笑）

【山本様】ほんと1あるんじゃなくて、100うそっていう。

【西山】1すらなかった。

【山本様】1すらなかった。

【西山】何もなかった（笑）

【山本様】完全にだまされちゃいました。フラスコ1つない。

【西山】おもろいなあ。でもその人はそれで腐らずに…。

【山本様】パソコンにしてもフラスコ1個買うっていう稟議すら通らなかったりとかする中で、それでも1人でやってきて味覚センサーを自分で買うところまでやって。
それを勝手に数値化して、それをマーケティングだったり、実際商品作りのところまで活用し始めたのは彼が最初です。それを全部1人でやりながら工場の製造も衛生管理もそうだし、いろんな面のところまで1人で全部。

【西山】それはすごすぎますね。
山口さんはロイヤリティーがめちゃくちゃ高いんじゃないですか。どういうポイントでそんなにロイヤリティーが高い…。

【山本様】ちょっと頭おかしいですね、やっぱ。繊細型でAB型なので宇宙人っていう。
いろいろ不遇もある中で｢何で辞めなかったの？｣って聞いたことあるんですけど、｢いや、自分の入ったところが一番なんだ｣っていう。

【西山】かっこいいな。選択したところを一番にするっていうことですよね。

【山本様】そうです。めちゃくちゃ芯があるんです。めちゃくちゃ芯がある。
その人間の逸話はちょっといっぱいあって。ある時に部品が壊れて回んなくなっちゃって、次の日納品で。それを自分で工場から運転して、夜に静岡へ部品取りに行ったら静岡には部品がなかった。そして、聞いたら金沢にあると。でそのまま金沢に自分で運転して朝3時〜4時ぐらいまで移動して帰ってきて、自分で部品を付けてコーヒーを入れて焼いて袋入れて納品する状態まで朝1人でやっちゃうっていうぐらいの。

【西山】いやいやおかしいレベルですね（笑）
でも、どの会社とかどの組織にも1人そういう人いますよね。ちょっとクレイジーな人。

【山本様】クレイジー。ワーカホリックというか。あの責任感っていうか、何であそこまでやんのって。みんなが引いちゃう領域。

【西山】でもそれはあれですよね。山本さんからするとほんとに信頼できるっていうか。

【山本様】めちゃくちゃ信頼してますよ。

【西山】そういう方がいるんですね。それ心強いですね。じゃあそこら辺が自社の戦略踏まえて、そういう方がいれば結構強く推進できそうっていう、手応えがあったっていう。

【山本様】ありますね。そういった強い意志を持った人間も巻き込みつつ、自分は自分で火種を作って邁進してきた感じです。

減収減益からのV字回復

【西山】今回ご協力いただいてるこの 三本珈琲店さん※ もそうなんですけど、結構新たな店舗とか、新たな取り組みとかも山本さんが参画されて積極的に推進されてる印象があるんですが、そこら辺の狙いとか意図とか、聞かせていただいてもいいですか。

※三本珈琲店：羽田空港第1ターミナル内にある飲食可能な直営店。
有名ホテル出身のシェフが監修するこだわりの食事からコーヒーまで手軽に楽しめるお店です。ぜひお立ち寄りの際には足を運んでみてください。

【山本様】正直そんなにかっこいいことは狙ってないですね自分のやってることって。ただ結果以前より売上、利益ともに3倍以上になりました。

【西山】いやそれすごいです。

【山本様】もともと収益も減収、減益だったんです。何でなのかっていう。
コロナの前からの比較なので、単純に元々は場所にあぐらをかいていて。

【西山】立地がよかったということですか。

【山本様】そう立地です。だからお恥ずかしい話なんですが冷凍した冷凍品を、ただチンして出すみたいな感覚。

【西山】私の中ではいわゆる一般のチェーン店舗さんってそんな印象ですね。

【山本様】いわゆる、だから言っちゃ悪いですけど動物園とかの売店みたいな感覚。テーマパークの売店。

【西山】オペレーションだけですよね。

【山本様】そうそう。もちろんそれだけではないんですが、そういうのが基本になってて。
ただ、それは結局単価も安くなっちゃうんですよね。もちろん回転が良くて効率がいい、それは経営としてはすごくいいですよ。利益少ないけどシステムをただ回しておけば、オペレーションは楽だし。
でもそれじゃ違うよなと。ほんとにおいしいもの出すっていう軸とかは例えばこういう空港だとしてもないと駄目だよなっていうふうに思って。
なので、それをしっかりやりたいと思ってブランドを作り直して単価は上げました。もちろん提供するモノはその分こだわりました、いいものにしようって。そこです。

【西山】なんか一貫してますよね。そういうちゃんとしたものを届けるみたいなところが。

【山本様】だから全然かっこよくないですよ。新しくこう計画作って、こんな感じで市場をこういうふうにしましょうとか、そういう感じでは全くなくて。

【西山】ああいうのは好成績でた結果の後付けロジックも多いですよね。

【山本様】そうそう。まずは現場から徹底的に改善してきただけです。

【西山】いや、すごいな。
こういった様々な形態の店舗や、今僕らが協力させてもらってる事業領域とか、新しいアプローチは山本さんの中でどういうお考えで進めている感じなんですか？

【山本様】新しいアプローチって難しいですよね。今事業の柱になってるものがコーヒー、業務用のところがサード、卸し、完成品を仕入れてコーヒーと一緒にホテルさんとか飲食店に卸すっていう事業。
あと自販機の事業や、遊興店さんへの卸事業や、店舗事業。
ここまでが既存として、もう一つ新たに取り組んでいるのは不動産事業ですね。

【西山】おっしゃってましたよね。

【山本様】そう不動産開発、どっちかっていうと。
土地を買ってそこに上物を建てて貸す。そういうことはかなり大きな金額が動きますから事業の柱にはなります。
なってるとこで、本来のコーヒー主体とした事業としてのECだったり店舗だったりとかは、新しいことをっていうよりかは当たり前のラインをしっかりつくる。まだこの状態なんですよ。
ECも当たり前の状態にまずしなきゃ駄目だと。
で、その先のもう一歩踏み込んだ新しい取り組みになるなって思うのはこれからの自社ECのとこだと思うので。

【西山】間違いないですね。

【山本様】それも、いわゆるのただモノを作りたいとはあんまり思ってなくて。
せっかくだから新しい、少なくともコーヒー業界でないものをつくって、やっぱりお客さんにとってそれがプラスになるなっていうことを取り組みたいです。独り善がりっていうよりは。それは私は西山さんとしかできないなと思ってるので。

【西山】いやあ、うれしいですね。ここ強調したい（笑）

【山本様】いや、ほんとにそうですよ。

【西山】今日この対談あるんで朝一で、販売データ見てきたら昨対売り上げ成長率 ⚫︎✖︎△％で（笑）

【二人】爆笑

【山本様】ほんとに西山さんってすごい人なんです、ほんとに。

【西山】とんでもないです。

【山本様】でもそれは結果が出てるのもそうですけど、結果よりも先にやっぱり考え方とか。うちとの向き合い方みたいな面でも、私は人としてすごく尊敬してるので。

【西山】いやいやそんな。

【山本様】そういう方とはやっぱり取り組みたいなっていうのはあって。

【西山】ありがとうございます。

【山本様】それ以外の新しい事業っていうのは、正直こういうのやってみたいなっていうのはちょいちょい思うところはあったりするんですけど、まだまだ取り組みを決めるような段階じゃないので。
今はどちらかというと、一つ一つの事業に課題感がすごくあるんです。
その課題感を、一個一個をどう整理するのか。でも店舗とかは形になってきていて、中の人事制度もそうだし基幹システムも全部入れ替えたりとか、そういう取り組みも進めてきました。
そういう、まずはやんなきゃいけないことっていうのをやって整理をしつつ、その先の取り組みに取り組めるような状態になったら、私が自由に｢こういうのやってみようよ｣って進められる状態に早くなりたいですね。

【西山】確かに。それずっとおっしゃってますもんね。

【山本様】そこは全然やっぱり…。

【西山】まだまだ足りないと。

【山本様】それよりも先にまず営業がリスト作って、リストを作る時の基準をどうするかとか、一個一個どうやって進めるとか、そういうところからもうやることがあり過ぎて（笑）

【西山】なかなか時間はかかりますよね、

次回予告

Vol.2｜信念と経営哲学：表面的な成功を追わない理由。「成果を出す人」の共通点とは？